Vrste kupcev - pregled, pet glavnih vrst in prodajne tehnike

Kupci igrajo pomembno vlogo v katerem koli poslu. Za razumevanje vedenja kupcev Formula presežka potrošnika Presežek potrošnika je ekonomska meritev za izračun koristi (tj. Presežka) tega, kar so potrošniki pripravljeni plačati za blago ali storitev glede na njegovo tržno ceno. Formula potrošniškega presežka temelji na ekonomski teoriji mejne koristnosti. in za boljše razporejanje virov različnim strankam, da ustvarijo največji dobiček, je treba znati prepoznati in segmentirati različne vrste strank. Z boljšim razumevanjem različnih vrst strank se lahko podjetja bolje opremijo za razvoj uspešnih strategij.

Vrste kupcev

Pet glavnih vrst kupcev

V maloprodajni industriji lahko kupce razdelimo na pet glavnih vrst:

  1. Zveste stranke : stranke, ki predstavljajo manjšino kupcev, vendar ustvarijo velik del prodaje.
  2. Potisnite kupce : stranke, ki nimajo v mislih določenega izdelka, in kupijo blago, kadar se zdi, da je takrat dobro.
  3. Kupci s popustom : kupci, ki pogosto kupujejo, vendar odločitve o nakupu temeljijo predvsem na odbitkih.
  4. Stranke, ki temeljijo na potrebah : Kupci, ki želijo kupiti določen izdelek.
  5. Potujoče stranke : Kupci, ki niso prepričani, kaj želijo kupiti.

# 1 - Zveste stranke

Zveste stranke so najpomembnejši segment, ki ga je treba pomiriti in bi morale biti za vsako podjetje vrhunske. Ta vrsta kupcev običajno predstavlja največ 20% baze strank podjetja, vendar prispeva večino prihodkov od prodaje Prihodki od prodaje Prihodki od prodaje so prihodki, ki jih podjetje prejme od prodaje blaga ali opravljanja storitev. V računovodstvu lahko izraza "prodaja" in "prihodek" uporabljamo in pogosto uporabljamo zamenljivo, da pomenimo isto stvar. Prihodki ne pomenijo nujno prejetega denarja. . Zveste stranke, kot že ime pove, so zveste in izdelek zelo cenijo.

Poleg tega bodo zveste stranke izdelke podjetja verjetno priporočale drugim. Zato je pomembno pridobiti njihov prispevek in povratne informacije ter jih vključiti v postopek odločanja podjetja. Če želi podjetje rasti, je treba poudariti zveste stranke.

# 2 - Potisnite kupce

Impulzni kupci so najboljše stranke, ki jih lahko prodajo, in so drugi najbolj privlačni segment (po zvestih strankah), na katerega se je treba osredotočiti. Kupci Impulse nimajo v mislih določenega nakupovalnega seznama in izdelke kupujejo spontano. Poleg tega so nagnjeni kupci običajno dovzetni za priporočila o izdelkih.

Impulzni kupci so po zaslugi prihodkov od prodaje drugi za zvestimi. Obveščanje kupcev o novih ponudbah izdelkov Nadomestni izdelki Nadomestni izdelki potrošnikom ponujajo izbiro pri odločanju o nakupu z zagotavljanjem enako dobrih alternativ in s tem povečanje uporabnosti. Vendar z vidika podjetja nadomestni izdelki ustvarjajo rivalstvo. Posledično lahko podjetja utrpijo visoke stroške trženja in promocije, če konkurenca močno izboljša donosnost podjetja.

# 3 - Kupci s popustom

Kupci s popustom igrajo pomembno vlogo pri obračanju zalog podjetja. Zato so kupci s popustom ključno prispevali k denarnemu toku podjetja. Denarni tok (CF) je povečanje ali zmanjšanje zneska denarja, ki ga ima podjetje, institucija ali posameznik. V financah se z izrazom opisuje količina denarja (valute), ki je ustvarjena ali porabljena v določenem časovnem obdobju. Obstaja veliko vrst CF. Ta vrsta kupcev redko kupuje izdelke po polni ceni in kupuje po najboljših cenah.

Kupci s popustom so odporni na prodajo, ponavadi so najmanj zvest segment kupcev in na splošno nadaljujejo, ko so boljše odbitke na voljo drugje.

# 4 - Stranke na podlagi potreb

Kupce, ki temeljijo na potrebah, vodi posebna potreba. Z drugimi besedami, hitro vstopijo v trgovino, kupijo, kar potrebujejo, in odidejo. Te stranke kupujejo za posebne potrebe ali priložnosti in jih je težko prodati. Pomembno je omeniti, da lahko stranke, ki temeljijo na potrebah, zlahka pritegnejo v druga podjetja.

Zato je pomembno, da začnemo pozitivno osebno interakcijo s tem segmentom strank, da jih ohranimo. Pretvorbo strank, ki temeljijo na potrebah, v zveste stranke je mogoče doseči z ustreznimi pozitivnimi osebnimi interakcijami.

# 5 - Potujoče stranke

Potujoče stranke pritegnejo največ prometa v podjetje, hkrati pa ustvarijo najmanjši odstotek prihodkov od prodaje. V mislih nimajo posebnih potreb ali želja in jih lokacija podjetja bolj privlači kot karkoli drugega. Te stranke uživajo v socialni interakciji nakupovalne izkušnje.

Zato lahko poraba preveč časa za pomiritev tega segmenta odstopi od bolj donosnih segmentov. Čeprav ta segment ustvarja najmanj prihodkov od prodaje, lahko zagotavljanje vpoglednih informacij o izdelkih tem strankam spodbudi zanimanje in na koncu privede do nakupa.

Sorodna branja

Finance ponujajo certifikat za finančno modeliranje in vrednotenje (FMVA) ™ FMVA®. Pridružite se 350.600 študentom, ki delajo v podjetjih, kot so Amazon, JP Morgan in Ferrari, za tiste, ki želijo svojo kariero dvigniti na višjo raven. Za nadaljnje učenje in napredovanje v karieri vam bodo v pomoč naslednji finančni viri:

  • Dogovorna moč kupcev Dogovorna moč kupcev Dogovorna moč kupcev, ena od sil v Porterjevem okviru analize petih sil industrije, se nanaša na pritisk, ki ga lahko imajo kupci / potrošniki.
  • Vrste kupcev Vrste kupcev Vrste kupcev je niz kategorij, ki opisujejo potrošniške navade potrošnikov. Potrošniško vedenje razkriva, kako pritegniti ljudi z drugačnimi navadami
  • Zadovoljstvo kupcev Zadovoljstvo kupcev Zadovoljstvo kupcev je stopnja, do katere izdelki ali storitve, ki jih ponuja podjetje, izpolnjujejo pričakovanja kupca - kako zadovoljna je stranka po
  • Mrežni učinek Mrežni učinek Mrežni učinek je pojav, pri katerem sedanji uporabniki izdelka ali storitve na nek način koristijo, ko izdelek ali storitev sprejmejo drugi uporabniki. Ta učinek ustvari veliko uporabnikov, ko dodajo vrednost njihovi uporabi izdelka. Največji in najbolj znan primer omrežnega učinka je internet.

Zadnje objave