Batna je kratica, ki stoji za B est LTERNATIVNI T Oa N egotiated Aprijaznost. Opredeljena je kot najugodnejša alternativa, ki jo lahko sprejme pogajalska stranka, če pogajanja ne uspejo in sporazum o prodaji in nakupu Pogodba o prodaji in nakupu (SPA) predstavlja rezultat ključnih trgovinskih in cenovnih pogajanj. V bistvu določa dogovorjene elemente posla, vključuje številne pomembne zaščite vsem vpletenim stranem in zagotavlja pravni okvir za dokončanje prodaje nepremičnine. ni mogoče narediti. Z drugimi besedami, BATNA stranke je alternativa stranke, če so pogajanja neuspešna. Izraz BATNA sta prvotno uporabila Roger Fisher in William Ury v svoji knjigi iz leta 1981 z naslovom "Kako priti do: pogajanja brez vstopa."
Pomen BATNA
BATNA se pogosto uporablja v pogajalski taktiki Pogajalska taktika Pogajanje je dialog med dvema ali več osebami z namenom doseči soglasje glede vprašanja ali vprašanj, kjer obstaja konflikt. Dobra pogajalska taktika je pomembna za pogajalske strani, da bi lahko njihova stran zmagala ali ustvarila obojestransko situacijo. in je vedno treba razmisliti pred pogajanji. Nikoli ni pametno začeti resnih pogajanj, ne da bi poznal svojo BATNO. Vrednost poznavanja vaše najboljše alternative dogovorjenemu sporazumu je, da:
- Zagotavlja alternativo, če pogajanja ne uspejo.
- Zagotavlja pogajalsko moč.
- Določa vašo rezervacijsko točko (najslabšo ceno, ki ste jo pripravljeni sprejeti).
Ilustracija BATNA
Naslednji diagram prikazuje najboljšo alternativo pogodbenih pogodb (prodajalca in kupca) vsake stranke:
Kje:
- ZOPA pomeni „cona potencialnega sporazuma“. To je prekrivanje med obsegom poravnave med prodajalcem in kupcem.
- Obseg poravnave prodajalca je ponudbeni obseg, sprejemljiv za prodajalca.
- Obseg kupčeve poravnave je ponudbeni obseg, sprejemljiv za kupca.
- Najslabši primer kupca / prodajalca je rezervacija posameznih strank.
Če:
- Kupec ponuja ceno, ki je nižja od prodajalčevega najslabšega primera, potem je prodajalcu bolje, da se odloči za drugo možnost.
- Prodajalec ponuja ceno, ki je višja od kupčevega najslabšega primera, potem je kupcu bolje, da se odloči za drugo možnost.
Primer BATNA
Colin potrebuje avto in se s Tomom pogaja o nakupu avtomobila. Tom ponudi svoj avto Colinu za 10.000 dolarjev. Colin pobrska po Craigslistu in najde podoben avto, ki mu dodeli 7500 ameriških dolarjev. Colinova BATNA znaša 7.500 ameriških dolarjev - če Tom ne ponudi cene, nižje od 7.500 ameriških dolarjev, bo Colin ocenil svojo najboljšo alternativo s pogajanji. Colin je za avto pripravljen plačati do 7.500 ameriških dolarjev, v idealnem primeru pa bi hotel plačati samo 5000 dolarjev. Ustrezne informacije so prikazane spodaj:
Če bo Tom v zgornjem diagramu zahteval ceno, višjo od 7.500 USD, bo Colin svoje podjetje odpeljal drugam. V primeru nismo dobili Tomove BATNE. Če predpostavimo, da lahko Tom svoj avto proda nekomu drugemu za 8000 USD, potem je 8000 $ Tomova BATNA. V takem scenariju dogovora ne bo prišlo, saj je Tom pripravljen prodati le za najmanj 8000 ameriških dolarjev, Colin pa je pripravljen kupiti le največ 7500 ameriških dolarjev.
Če je Tomova najboljša alternativa dogovoru prodati avto prodajalcu, ki bi mu ponudil 6000 dolarjev, se lahko obe strani dogovorita, ker bi Tomova rezervacijska točka znašala 6000 dolarjev. V opisani situaciji bi bil diagram videti tako:
V tem primeru obstaja območje potencialnega dogovora - 6.000 do 7.500 USD. Nekje znotraj tega obsega bi se morali obe strani lahko dogovoriti.
Prepoznavanje vaše BATNA
Kot je prikazano v zgornjem primeru, je pred sklenitvijo pogajanj pomembno, da imamo najboljšo alternativo s pogajanji. Če Colin ne bi imel BATNE, bi imel Tom več pogajalske moči. Pogajalska moč kupcev pogajalska moč kupcev, ena od sil v Porterjevem okviru analize petih sil industrije, se nanaša na pritisk, ki ga lahko stranke / potrošniki. Če vemo, da je Colinov BATNA 7500 ameriških dolarjev, je najvišja cena, za katero bi Tom lahko prodal svoj avto Colinu, 7500 ameriških dolarjev.
Tu je postopek, ki ga je Harvardska pravna šola razvila za razvoj najboljše alternative pogajalskemu sporazumu:
- Naštejte vse alternative sedanjim pogajanjem - kaj bi lahko storili, če pogajanja propadejo?
- Ocenite vrednost vsake alternative - koliko mi je vredna vsaka alternativa?
- Izberite alternativo, ki bi vam zagotovila najvišjo vrednost (to je vaša najboljša alternativa dogovorjenemu sporazumu).
- Po določitvi BATNA izračunajte najnižjo ceno, ki ste jo pripravljeni sprejeti.
Sorodna branja
Finance je uradni ponudnik globalnega finančnega modeliranja in vrednotenja (FMVA) ™ FMVA® Certification. Pridružite se 350.600+ študentom, ki delajo v podjetjih, kot so Amazon, JP Morgan in Ferrari, certifikacijski program, katerega namen je pomagati vsem, da postanejo finančni analitik svetovnega razreda . Za nadaljnje napredovanje v karieri vam bodo v pomoč spodnji dodatni finančni viri:
- Pogajalska moč dobaviteljev pogajalska moč dobaviteljev pogajalska moč dobaviteljev, ena od sil v Porterjevem okviru za analizo industrije petih sil, je zrcalna slika pogajalske moči
- Komunikacija Komunikacija Zmožnost učinkovitega komuniciranja je ena najpomembnejših življenjskih veščin za učenje. Komunikacija je opredeljena kot prenos informacij za večje razumevanje. To lahko storite glasovno (z besednimi izmenjavami), s pisanimi mediji (knjige, spletne strani in revije), vizualno (z uporabo grafov, grafikonov in zemljevidov) ali neverbalno
- Medosebne veščine Medosebne veščine Medosebne veščine so veščine, potrebne za učinkovito komunikacijo, interakcijo in delo s posamezniki in skupinami. Tisti z dobrimi medosebnimi sposobnostmi so močni verbalni in neverbalni komunikatorji in pogosto veljajo za "dobre z ljudmi".
- Spretnosti poslušanja Veščine poslušanja Imeti učinkovite veščine poslušanja pomeni biti sposoben pokazati zanimanje za obravnavano temo in razumeti podane informacije. V današnji družbi postaja sposobnost učinkovite komunikacije vse pomembnejša.
